دكتور محمد البحر يكتب…….فيروس كورونا واستراتيجيه المحيط الأزرق

دكتور محمد البحر يكتب…….فيروس كورونا واستراتيجيه المحيط الازرق

ألقت الأزمــة الأخيرة بظلالها على الاستثمار بحيث باتت جميع الدول والشركات تبحث في البدائل المتاحـة لاستمرار عجلة الإنتاج والصناعة مع عدم الإضرار بصحـة وحياة الشعوب،فلجأت الكثير من المؤسسات لاستخدام التكنولوجيا وأصبحالابتكار هو سمة هذا العصر.فمن يقدم الجديد هو الفائز دوماً.

إذا كان الهدف هو الربح فعليك أن تقدم شيء غير مألوف للمستهلك.

أن تسعي وراء سوق مستهدف بقوة ربما يحقق لك ذلك الربح الوفير ولكن يبقى خلق سوق جديد تنفرد به هو بالتأكيد الجائزة الكبرى.

من هذا المنطلق تتجلى أهمية تطبيق إستراتيجية المحيط الأزرق

تلك النظرية التي تهدف لتحقيق الربح ولكن بطرق غير تقليدية، فهي منهج للتعامل مع السوق وتسعي لفتح وإيجاد مناطق وأسواق ومنتجات جديدة بعيداً عن الأسواق الموجودة والتي طالتها الصراعات والتنافسات”.

إستراتيجية المحيط الأزرق

ظهرت معايير المحيط الأزرق لأول مرة في الكتاب الذي حمل نفس الاسم “Blue Ocean Strategy” حيثركزالكتاب على النجاحات التي تحققت نتيجة خلق مجالات جديدة.

ترتكز استراتيجية المحيط الأزرق على عدة مبادئ كما يلي:

1- إعادة بناء حدود السوق:

التخلص من المعايير القديمة المألوفة.اختيار مجالات ومساحات في السوق لا ينازعهم أحد فيها والتخفيف من آثار البحث عن مجالات غير مرغوب فيها، حيث تتعلم الشركة إيجاد مجالات غير تنافسية عن طريق نقاط أساسية يجب دراستها وتحليلها للوصول للسوق الجديد، وهذه النقاط هي:

• دراسة وتحليل مجموعات الصناعات المشابهة والبديلة.
• دراسة وتحليل متطلبات المستخدم والمشتري.
• دراسة التوجهات العاطفية والوظيفية في الصناعة.
• دراسة الوقت والزمن.
• وضع تعريف مبسط عن مجموعة مستهلكي هذه الصناعة وتحديد الاستراتيجية الواجب أتباعها عن طريق دراسة المستخدمين

2- الوصول إلى أبعد من الطلب الحالي:

يعتقد الكثيرأنالنجاح يكمن في المقام الأول على تقديم تحسينات علي المنتج القائم،بينما في الحقيقة يتوجب على المؤسسات النظر لأبعد من ذلك،

يجب أيضا النظر للزبائن المتوقعين ودراستهم جيدا من حيث احتياجاتهم، دوافعهم أو العامل المحفز للشراء ويعتمد هذا علي تعريفك السابق لمستهلكي السلعة، وعلي آثاره يمكن تحديد الزبائن كالاتي:

• العملاء المتوقعون: هم من يبحثون عن الجديد دوماً ’ ومن سيكونون منهم في مقدمة من يتقبلوا بالتغيير.
• العملاء الغير متقبلين: من تتوقع منهم رفض المنتج الجديد تماماً.
• العملاء الغير معروفين: هم من خارج نطاق طلب المنتج، وتحديد كيف يمكن جذبهم أو جذب شريحة منهم لهذا المنتج الجديد.

3- وضع إستراتيجية صحيحة ممنهجة متسلسلة:

يمكن على أثارها الوصول بالمنتج الجديد لأقصي عدد ممكن من العملاء وإيجاد المنفعة التجارية من وراء المنتج الجديد وتعتمد هذه الاستراتيجية على أربع محاور رئيسيــة يجب دراستها:

• هل من الممكن إقناع المستهلك بفائدة منتجك الجديد وهل سيقتنع بها؟
• هل سعر المنتج مقبول لدي المستهلك، وهل يعود بالمنفعة عليه؟
• تكلفة المنتج: هل يمكن وضع سعر مناسب يجمع ما بين رضاء العملاء عن السعر وبين كلفة المنتج وتحقيق الربحية؟
• العقبات المتوقعة: ما هي العقبات المتوقعة في عملية أنتاج وتقديم المنتج وكيف ستتغلب عليها؟

ولكن لتحقيق المحاور السابقة يجب أيضا تحديد المخاطر والعقبات لتفاديها، أثناء تنفيذ إستراتيجية المحيط الأزرق وهي كالتالي:

• عقبة الإدراك: عدم إدراك الاحتياج الخاص بالعميل،يجب التخلص من هذه العقبة عن طريق التواصل معه.
• عقبة الموارد: تركيز الموارد على الهدف.
• عقبة الدافع: وجود الحافز لدي موظفيك الذي يحثهم علىالتغيير بالإضافة لتحديد حافز الشراء لدى العملاء.
• التخلص من المحبطون،الاحتفاظ بالمخلص في عمله.

4- أجعل التنفيذ هو الهدف والحلم.

• يجب تحديد دورواضح ومحدد لكل فرد في المؤسسة مع الية تنفيذ تتناسب مع إمكانيته، وتقدير المجتهد.
• توضيح المواصفات الأساسية للمنتج والتي تتكون من السعر العادل والمواصفات.
• البدء في تنفيذ الاستراتيجية والتركيز على القيم المضافة.
• التركيز في الهدف والحرص على الابتكار والتطوير في تطبيق الخطط.
• وضع خطط مناسبة مبنية على التحليلات الجيدة للسوق ومتطلباته.

يحتاج تنفيذ الاستراتيجية إلى الاستمرارية، لذا يجب التركيز علىالمستهلك، ومدي تقبله، وضع المنحنيات الخاصة بالشركة وبالمنافسين ومراقبتها طوال الوقت، ومحاولة التفرد دوماً بالجديد، مع الالتزام بالتوسع الجغرافي.

وكذا يتضح جليا أن استراتيجية المحيط الأزرق هي ليست فقط وضع الرؤيا والاهداف وانما هي في الاساس يجب ان تكون حلولا لمشكلة ما تعيق الوصول

مما سبق يتأكد أن الاهتمام بالعميل يأتي في المرتبـة الأولى لتحقيق استراتيجيـة المحيط الأزرق حيث أن الاهتمام بالعميل هو الدافع لتطوير المنتج وفقا لاحتياجات العميل وبالتالي تحقيق الربحية.

ونجد أنه خلال الأشهر القليلة الماضيـة أثناء جائحة كورونا والتي لا يعلم مداها إلا الله، تباينت استجابات العملاء من حيث التسويق الإلكتروني أو التواصل الإلكتروني مع القائمين على عملية البيع ما بين مرحب باستخدام وسائل التسويق أو البيع الإلكترونيوآخر غير مرحب أو غير متفاعل مع استخدام التكنولوجيا في عمليات البيع والشراء.

ولأن تلبية احتياجات العميل مبنية على دراسة ومتابعة تلك الاحتياجات مع دراسة الدافع الشرائيله، أجمع الكثير والكثير سواء من الشركات وحتى العملاء على أهمية التواصل المباشر والفعالوجها لوجـه وليس فقط من خلف شاشات الكمبيوتر أو الهاتف النقال.

حيث أنه ليس جميعنا مؤهل أو متقبل فكرة الشراء عن بعد والاقتناع بالقيمة المضافة نتيجة للمنتج أو السلعة، من خلال الواقع الافتراضي.

ومن هنـا تظهـر أهمية العنصر البشرى الذي هو مفتاح الحياة.. مفتاح الابتكار. فالإنسان هو الذي يصنع القيمـة وهو القادر على الابتكار والتغيير.

كيف تُشكل ابتكاراً للقيمة لتنجح في المحيط الأزرق؟

ابتكار القيمة هو الأساس عند إنشاء المحيطات الزرقاء ومفتاح نجاحها. فمن خلاله تبتعد المؤسسات عن التركيز عن المنافسين وتركز فقط على إبداع ما يميز الشركة ويحقق قيمة مطلوبة لدى العملاء. أى تنشأ مساحة سوقية جديدة للشركة..

والآن.. مع كورونا ظهر مفهوم جديد’ وهو أهميةالدمج بين القيمة والابتكار

لأن القيمة من دون ابتكار، لن تجعلك تتميز عن مْن هم بالسوق، بل ستقوم بالتحسين مما تقوم به بما يكفي لثبات الحصةمن السوق. بينما الابتكار من دون القيمة سيجعلك منقاداً للتكنولوجيا، أى تبتكر منتجات وخدمات ربما لن تكون لها أى فائدة لدى عملائك، وإذا كانت ذات أهمية لهم في الأغلب لن يكون لديهم القدرة على تقبلها أو دفع المال مقابلها.

تنجح الشركات عندما تستطيع التوفيق بين كل من الابتكار والخدمات والسعر والتكلفة. فالقيمة لدى العملاء تتمثل في فائدة العرض مطروح منه السعر، أما بالنسبة للشركات فهو يتمثل في سعر العرض مطروح منه الكلفة.

وبالتالي فعلى المؤسسات أن تخلق توازناً بين كل من القيمة والتكلفة؛ وهو ما يستطيع أن يقوم بـه فقط الإنسان من خلال التواصل المباشر وابتكار الوسائل الجديدة في أساليب العمل وتعلم المزيد من المهارات والتطبيق والتطوير المستمر للمهارات الجديدة

ومن خلال عرض ما ينفرد به المنتج أو السلعة عن جميع المنافسين الآخرين. وبهذا فأنت تمنح العملاء سبباً للعودةإليك. وكلنا نعلم جيدا أن أحد أهم عناصر تميز المنتج أو السلعـة لدى العميل أو المشترى هو البائع نفسه (مهاراتهواجتهاده ومعرفته واهتمامه بالعميل ومتابعته المستمرة)والذي من شأنه أيضا اكتشاف التغييرات فيما يفضله العملاء، وحل المشاكل التي قد تترتب على ذلك وليس فقط إتمام العملية البيعيـة.

5- النظر عبر الزمن

بمرور الوقت، تظهر تطورات ونزعات مختلفة مما يجعل بعض المنتجات والخدمات تطفو على السطح وبعضها يغرق في القاع إلى الأبد. وحتى لا يحدث هذا، على جميع الشركات أن تنظر لما تقدمه في الوقت الحالي وما هي قادرة على تقديمه في المستقبل.

من الخطأ أن تسير خلف كل تطور يحدث في مجالك ولا تعرف ما هي أبعاده عليك في المستقبل حتى لا تكون مجرد اتجاه جاء واختفى.بل علينا أن نتعلم ونستفيد من الاتجاه الجديد واستخدامه لتطوير الوسائل التقليديـة السابقة. فنصل إلى التميز

والآن..وبعد أن استعرضنا كيف تخلق محيطًا أزرقًا للأنشطة التجارية، وكيف تستطيع تأسيس قواعد منافسة تأسر العملاء المستهدفين من خلال حل المشكلات التي تواجهكوكيف تتغلب عليها.

ولأن الإنسان والقوى البشرية هي المحرك الرئيسي للنجاح ’ فعلينا أن ندرك أهمية تعزيزوتطويرمهاراتنا واستخدامها بصورة أكثر عمقا لبناء التفرد والتميز ليس فقط لأنفسنا ولمؤسساتنا بل أيضا لوطننا.

دكتور محمد البحر/ مدير تدريب مجموعه شركات سيجما للادوية